Messetraining

Messetraining

Messebuche sind für jedermann immer wieder ein neues Abenteuer und man kann viel dazu lernen. Nur wäre es ärgerlich, wenn die Aussteller unorganisiert vorgehen und der Messebuch sich als totales Fale entpuppt. Wer sich seinen Lebensunterhalt mit Messen verdient, sollte auch gut geschult darin sein und wissen, was er tut. Dieser Blog wurde für alle verfasst, die Messen lieben, aber besonders für jene Messeaussteller, die nach Training und gewinnbringende Maßnahmen suchen

Welche Faktoren sprechen für ein Messetraining?

Viele Messen hängen von ihrem Standpersonal ab und die Kompetenzen, über die sie verfügen, denn nur spezielle Fähigkeiten führen zu einem Erfolg. Wenn Sie ein Messeaussteller sind, sollten sie vor allem situationsgerecht mit den Kunden kommunizieren können, sowie auch richtig einschätzen. Es wäre auch von Vorteil, wenn Sie gut in der Gesprächsführung sind, weil nur so können sie ihre Zielsetzungen auch durchführen. Ein Messetraining könnte hier helfen, Ihre Mitarbeiter auf den neusten Stand zu bringen und so vorzubereiten, dass diese auf der Messe so viele Kontakte wie möglich zu knüpfen. Viele Unternehmen scheint das gar nicht wichtig zu sein, dass der Messeauftritt rentabel auf die Besucher wirken soll, was schade ist und nur zu Verlusten führt. Das Standpersonal sollte in der Messe Vorbereitung gut geschult werden, um deren Fähigkeiten voll und ganz auszuschöpfen. Aus diesem Grund hat man ein Messetraining entwickelt. Ziel ist es hier, die Qualität und Menge der Messekontakte erheblich zu erhöhen.

Messetraining und die optimale Messevorbereitung:

Wie schon oben erwähnt, sind Sie sicherlich darauf aus, Ihren Umsatz, sowie auch ihre Kontaktqualität zu steigern. Ein Messertrainer wird Ihnen dabei helfen, die Messe gut vorzubereiten und ihre gesetzten Messeziele zu erreichen. Sie werden sehen, dass Ihr Standpersonal die neu erworbenen Kenntnisse schon bei der anstehenden Messe einsetzen können und somit ein besserer ROI auf der Messebeteiligung stattfinden wird. Die Trainer verfügen über praxiserprobtes Wissen und dieses Wissen wollen diese an Sie in strukturierter Form weitergeben. Alle Teilnehmer werden hier einen Profit ziehen, da lösungsorientiert gehandelt wird und das Messetraining speziell auf ihr Unternehmen zugeschnitten sein wird. Auf diese Weise wird ein Praxisbezug garantiert, der Sie, wie auch Ihr Personal weiterbringen wird.

Wie genau läuft das Messetraining ab?

Das Messetraining findet idealerweise mitten in Ihrem Unternehmen durch einen Messetrainer statt. Das Konzept wird auf Ihren Branche Bereich gesetzt. Zuerst kommt es zu einem Vorgespräch, in dem geklärt wird, welche Inhalte wichtig für die Messe Vorbereitung sind. Nur so kann eine geeignete Lösung ausgearbeitet werden. Im Vorgespräch werden auch die Messeziele definiert. Ziele wären hier beispielsweise, wie die Besucheransprache von Statten gehen soll oder wie die Leadgenerierung aussehen soll. Nachdem diese Punkte geklärt wurden, wird mit Ihnen die einzigartige Vorgehensweise besprochen. Das Vorgespräch ist ein essenzielles Fundament für ihr Personal, das am Ende die Inhalte des Trainings im Messegespräch umsetzen muss.

Wie kann man das Produkt durch Messetraining vermarkten?

Wie das Personal nämlich die Produkte vermarktet, ist einer der wichtigsten Faktoren, um einen guten Umsatz zu erlangen. Diese vertreten das Unternehmen und sind mit den Kunden direkt im Kontakt. Ihr Personal wird darauf geschult werden aktiv, offen und geschult zu sein, um auf die Kunden zugehen zu können wie auch eine tolle Messekommunikation zu leisten. Das Coaching macht zudem auch sehr viel Spaß, da Rollenspiele durchgeführt werden und somit auch die Gruppendynamik unter den Arbeitern selbst verbessert wird. Sogar die Verhaltensregeln werden intensiv hier geschult. Sie werden sehen, dass das individuelle Training zum größten Erfolg führt und der Messeauftritt unvergesslich wird. Das Ziel die Unternehmenspräsentation professionell zu halten, wird Ihnen gelingen und Sie werden mehr Sicherheit empfinden. Das Messecoaching kann auch natürlich direkt vor Ort auf dem Messestand stattfinden. So kann das Personal ein situationsorientiertes Feedback bekommen. Das ist der Weg, das Verhalten und die Redensart vor Ort zu optimieren.

Die verschiedenen Methoden bei einem Messetraining:

Den Trainern ist zunächst wichtig, dass alle Teilnehmer der Schulung wissen, worauf es beim Messeverkauf ankommt. Essenzielle Punkte wären zum Beispiel:

– Die Inhalte der Schulung auf das Team anpassen
– Eine professionelle Produktpräsentation gestalten.
– Mit dem Team verschiedenen Gesprächs- und Abschlusstechniken entwickeln.
– Eine zielgerichtete Kontaktaufnahme und Besucheransprache vorbereiten.

Die Trainer verfolgen das Ziel, dass die Teilnehmer, den theoretischen Input dort erwerben, wo er in der praktischen Übung umgesetzt werden muss. Die Teilnehmer sollen also die typischen Situationen auf einer Messe erleben und spüren. Praxisbeispiele, ein gezieltes Feedback und Diskussionen sollen hier als Stütze dienen. Der Vortrag wird vom Trainer so vorbereitet, dass die individuelle Gruppengröße davon profitiert. Nachhaltigkeit spielt hier eine große Rolle und wird erreicht durch Rollenspiele, kurze Gruppenarbeiten, Videoclips und bildliche Darstellungen. Die Teammotivation wird höher sein als sonst aufgrund der gemeinsamen Aktionen. Jeder Teilnehmer wird am Ende bewertet, sodass jeder auf seine Fähigkeiten stolz sein kann, da viel dazu gelernt wurde und man lernt im Leben nie aus.

Welche Fehler können bei einem Messebuch entstehen?

Auf Messen können viele Fehler entstehen. Deshalb wird immer wieder empfohlen, dem Team ein Messetraining zur Verfügung zu stellen. Um wirklich erfolgreich sein zu können, muss man Geschäftskontakte knüpfen, Direktmarketing betreiben und das Produkt authentisch zu präsentieren. Sie sollten sich also bewusst sein, dass man seine Handlungsweisen gut überlegt und mit verfügbaren Mitteln sinnvoll umgeht.

Einer der größten Fehler ist es, auf der falschen Messe zu sein. Viele junge Unternehmen setzen die Prioritäten einfach falsch und entscheiden sich nur für Messen, die in unmittelbarer Nähe stattfinden. Viele wollen nämlich an allen Ecken und Kanten sparen und sind nicht bereit, an einen anderen Ort zu reisen. Die Gebühren fallen meistens geringer aus, wenn man nicht so weit weg fahren muss. Es ist wichtig, dass Sie sich auf die Erwartungen der Kunden spezialisieren. Nur so kann ein Engagement gehalten werden. Sie sollten immer auf dem neusten Stand sein, wo welche Messen zu Statten gehen. Hierfür gibt es Online einen ausführlichen Eventkalender.

Ein weiterer Fehler ist, dass die Ziele des Messeauftritts nicht genau definiert werden. Der Besuch auf einer Messe ist oft recht teuer. Sie sollten dennoch hier nicht am Werbebudget herum geizen. Schließlich kann ein Messebesuch nur dann erfolgreich sein, wenn die Präsentation der Produkte ästhetisch ist. Nur so können neue Kunden hinzu gewonnen werden. Die Messevorbereitung braucht also gut definierte Ziele. Es wäre auch von Vorteil, wenn sie mit Investoren, Kooperationspartnern und Business Angels Kontakt knüpfen für die künftigen Messebesuche. Oft passiert es, dass man sich nicht fragt, ob die Messe für das eigene Verkaufsprodukt überhaupt kompatibel ist. Sie sollten also hier aufmerksam sein und kontrollieren, ob folgende Punkte erfüllte werden:

– Die Zielgruppe ist in ausreichender Zahl anwesend.
– Mitbewerber sind präsent.
– Der Messeveranstalter informiert über die erwarteten Besucher.
– Man selbst lernt auf der Messe etwas dazu.
– Es gibt Angebote für Startups.
– Die Anwesenheit des Unternehmens wird von Vertriebspartnern erwartet.
– Die Kosten für die Messeteilnahme sind klar berechnet.
– Man hat genügend Personal, um den Messestand erfolgreich zu betreiben.
– Der Messebetreiber erhält bei der Umsetzung Hilfe.
– Man hat genügend Ressourcen, um die Vor- und Nachbereitung zu leisten.

Auf welche Faktoren muss man bei der Messenvorbereitung achten?

Es liegt in Ihrer Hand, wie Sie Ihr Unternehmen bekanntmachen und für es werben, denn das ist das Hauptziel auf einer Messe. Es wäre besser, wenn Sie eine längere Anreise, sowie auch höhere Teilnehmerkosten in Kauf nehmen, denn es wäre eine reine Geldverschwendung auf einer unpassenden Messe zu sein, auf der man keine Kunden für sich überzeugen kann.

Eine schlechte Vorbereitung ist der schlimmste Fehler, den man auf einer Messe überhaupt machen kann. Achten Sie bitte darauf, nicht nur den Stand aufzubauen, sondern auch genügend Personal eingestellt zu haben, die sich um den Verkauf der Produkte kümmern können. Der Andrang muss nämlich in jedem Fall bewältigt werden. Vor dem Verkauf wäre es auch sinnvoll, frühzeitig über die Pläne zu kommunizieren, um am Ende des Tages auch wirklich alle Ziele erreicht zu haben. Es gibt viele Faktoren, die bei einer Messevorbereitung eine große Rolle spielen:

– Melden Sie sich rechtzeitig beim Veranstalter an.
– Wählen Sie ein motiviertes Personal.
– Bezahlen Sie die Anmeldung.
– Planen Sie Fahrzeuge für den Transport ein.
– Bereiten Sie genügend Print Medien vor.
– Wählen Sie passende Give-Aways aus.
– Planen sie die Authenzität und das Design Ihres Standes.
– Planen Sie Sitzgelegenheiten für ihre Kunden ein.
– Planen Sie einige Highlights.
– Überlegen Sie sich eine gute Strategie.
– Sammeln Sie alle nötigen Informationen ein, wie zum Beispiel Formulare.
– Planen Sie Spezialangebote für die Kunden ein.
– Stellen Sie Lebensmittel- und eine Getränkeversorgung sicher.
– Teilen sie Kollegen ein für den Aufbau, Abbau und den Transport.

Was für Kosten entstehen auf einer Messe?

Sie als Messeaussteller sollten schauen, Kommunikationswege wie Email-Signaturen, Social Media, Newsletter und Ihre eigene Webseite als Werbemittel zu nutzen, denn etwa 62 Prozent der Besucher informieren sich schon drei Monate vor dem Messebesuch über die einzelnen Stände. Sie sollten also vorab Termine mit Kunden, potenziellen Neukunden und Partnern vereinbaren. Am besten wäre es, wenn sie alle Kanäle der Messe benutzen, um auf sich aufmerksam zu machen, zum Beispiel über Online-Fachportale, Xing oder LinkeIn.

Nicht selten kommt es vor, dass Messeaussteller den Fehler machen, das Budget falsch einzukalkulieren. Wenn man nicht genügend Geld parat hat, ist eine Teilnahme an einer Messe unmöglich und nahezu fatal. Viele Unternehmer haben zu wenig Erfahrungen mit den Messeständen und verschätzen sich bezüglich der finanziellen Mittel. Es gibt einige Kostenfaktoren, auf die Sie Acht geben sollten:

– Bezahlung des Personals, eventuell braucht man noch Hostessen
– Miete für die jeweiligen Fahrzeuge
– Teilnahmegebühr
– Das Equipment, was zur Miete dazu gehört
– Werbemittel wie Plakate, Unternehmensbroschüren und Flyer

An den Eventtagen kommt es zu weiteren Kosten bei Fahrten und der Vorbereitung. Man sollte niemals an den falschen Stellen sparen, denn es ist wichtig, dass man potenziellen Neukunden in Erinnerung bleibt und seine Stammkundschaft nicht verscheucht. Geiz macht nämlich unsympathisch. Die Artikel und alles, was der Kunde in die Hand nehmen kann, muss hochwertig sein und zum Konzept des Unternehmens passen. Wenn die Werbemittel wie Gutscheine, Give-Aways und professionelle Visitenkarten gut aussehen, hat man mehr Chancen, Kunden für sich zu gewinnen. Nun werden folgende Dinge angezeigt, die veranschaulichen, wie Sie einen Messestand besser kalkulieren können:

– Der Stand beträgt 70 Prozent des gesamten Messe-Etats. Wenn Sie sich früh
genug anmelden, haben sie vielleicht das Glück, einen Frühbucher Rabatt zu
bekommen.
Der Standverleih mitsamt Nebenkosten kann bis zu 4000 Euro kosten und
beinhalten ca.
20 Quadratmeter. Ein Quadratmeter beträgt also rund 200 Euro.
– Messebaufirmen sollten sich um den Aufbau des Standes kümmern. Diese verlangen
bis zu 6000 Euro. Hier wäre es wichtig, dass Sie sich Vergleichsangebote
einholen, um nicht allzu viel Geld ausgeben zu müssen.
– Die Bestückung des Messestandes ist auch nicht gerade kostengünstig und kann
insgesamt 3000 Euro kosten. Sie brauchen nämlich Möbel, Dekorationen und
sollten den
Messeauftritt einladend aussehen lassen.
– Die Personalkosten dürfen nicht vergessen werden. Hier variieren die Löhne,
doch man geht davon aus, dass jede Person 2000 Euro verdienen sollte.
– Insgesamt kostet Sie also der Messestand bis zu 15.000 Euro.

Was muss vermieden werden?

Machen Sie niemals den Fehler, nicht ausreichend für Ihr Unternehmen zu werben, denn heutzutage funktioniert gutes Marketing nur über Werbungmachen. Die Werbeartikel sollten von Ihnen bedacht ausgewählt werden und sind vorrangig auf Messen. Bieten Sie zum Beispiel ein Werbegeschenk an, denn ein Werbegeschenk bewirkt, dass man auf den Kunden einen sympathischen Eindruck macht und diese unterbewusst positiv auf den Namen des Unternehmens reagieren. Die Werbegeschenke müssen zum Unternehmen passen und das thematisch, wie auch optisch. Eine passende Tragetasche wäre hierfür beispielsweise eine schöne Geste. Tragetaschen machen nämlich auch fremde Leute auf Ihr Unternehmen aufmerksam und sind in der Öffentlichkeit immer wieder präsent. So kann das das Interesse von anderen Menschen geweckt werden. Weitere Geschenkmöglichkeiten wären Kugelschreiber, Notizblöcke, Schlüsselbänder oder weitere Büroartikel, die man für den Alltag immer wieder braucht. Wenn Sie ein Unternehmen besitzen, das auf Lebensmittel spezialisiert ist, könnten Sie Spielzeuge, Malstifte, Süßigkeiten oder Artikel für den Haushalt verschenken.

Eine fehlende Kompetenz auf einer Messe ist ein unverzeihlicher Fehler. Deshalb sollte man sein Personal ein Verkaufstraining wirklich ans Herz legen, um solche Unannehmlichkeiten zu vermeiden. Jedes Messetraining hat seinen Sinn und schult Sie, wie auch ihr Team in allen wichtigen Punkten, was ihr Unternehmen betrifft. Ihr Personal sollte ein freundliches und charismatisches Erscheinungsbild haben. Kunden werden ständig an Ihrem Stand vorbeikommen und keiner hat Lust mit einer demotivierten Person zu reden, die einen mit bösen Blicken durchbohrt. Der erste Eindruck ist der wichtigste und man hat bei seinen Kunden nur eine einzige Chance. Ihr Personal sollte also über eine gewisse Sozialkompetenz verfügen, um das Produkt und die Dienstleistung glaubhaft vorzustellen. Ihr Personal sollte in der Lage sein, sich lange mit den Kunden unterhalten zu können. Die Mitarbeiter dürfen also nicht schüchtern sein. Denken Sie immer daran, dass ihr Team ihr Produkt vermarktet und auch vom äußeren Erscheinungsbild zum Unternehmen passen sollte. Fachwissen ist hier das A und O. Die Mitarbeiter müssen in jedem Fall in der Lage sein, die Kunden fachlich und kompetent zu beraten.

Wenn Sie diese Fehler vermeiden, können Sie davon ausgehen, dass ihr Messestand einen erfolgreichen Arbeitstag haben wird ohne Peinlichkeiten und unglücklichen Ausgang.

Probleme bei einem unvorbereiteten Messebesuch:

Trotz Planung kommt es oft vor, dass der Messebuch zu einer reinsten Katastrophe werden kann. Das Problem ist oft, dass viele Unternehmen groß sind und in verschiedenen Abteilungen sich um die Aufgabenteilung kümmern. Da ist Chaos schon vorprogrammiert, vor allem, wenn die Kommunikation nicht stimmt. Emails sind praktisch, doch wenn es mehrere Empfänger gibt, wird es schnell unübersichtlich. Emails werden oft vergessen, an andere Mitarbeiter weiterzuleiten. Es wäre gut, wenn Sie sich hier überlegen, dass nur eine Person für die Emails zuständig ist. So kann man vermeiden, dass Buchungen doppelt gebucht, Falschdrucke und fehlendes Werbematerial vermieden werden. Nur so kann man Schäden ausschließen. Wenn Sie sich nicht darum kümmern, haben Sie nur finanzielle Verluste. Sie sollten also kleine Teams bilden und die Aufgaben nach den jeweiligen Kompetenzen der Mitarbeiter aufteilen, sodass man aus jedem einzelnen das beste Ergebnis ausschöpfen kann. Entwickeln Sie einen digitalen Messeplan. Nur so weiß jeder genau Bescheid, was er vor Ort zu tun hat. Viele Messeauftritte scheitern auch an der Erwartungshaltung. Deshalb ist es wichtig, dass Sie mit der Zeit mitgehen und eventuell ihr Unternehmen modernisieren, um mit anderen Mitbewerbern mithalten zu können. Die Besucher ändern sich von Jahr zu Jahr. Das ist auch der Grund, warum Sie manchmal Ihre Erwartungshaltung auch ändern sollten. Ein regelmäßiges Messetraining könnte hier helfen, das Nieveau und die Veränderungen des Marktes neu anzupassen. Ein weiteres Problem könnte sein, dass die Positionierung des Standes auf der Messe ungünstig ist. Die Messeauftritte müssen also spitz sein und den Besuchern gleich ins Auge fallen. Nur so kann wahres Interesse entstehen.

Wenn Sie folgende Probleme haben, sollten Sie auf keinen Fall auf einer Messe teilnehmen:

– Ihre Vertriebsmarkter sind keine Jäger und Farmer
– Ihre Mitarbeiter sind nicht im Verkauf trainiert
– Sie verfügen über keine messbaren Ziele
– Keine integrierte Nachbereitung für den Messeauftritt verfügbar
– Die Messe ist zu hoch für Ihr Budget
– Wenn Sie alles auf eine Messe setzen
– Wenn Sie kein Besuchermarketing betreiben
– Wenn keine Zielgruppe vorhanden ist

Tipps für mehr Erfolg auf Messen:

– Finden Sie die richtige Zielgruppe und wählen Sie eine geeignete Messe
– Stellen Sie sich zu jeder Messe Fragen, ob jene für sie zutreffend sind
– Bereiten Sie sich und ihr Team gut auf die Messe vor
– Bearbeiten Sie das Marketing im Vorfeld
– Sie müssen um jeden Preis auffallen und dürfen neben den anderen Ständen nicht
untergehen. Nutzen Sie jede Kontaktchance
– Bringen Sie Sonderaktionen mit und Neuigkeiten. Unter Neuigkeiten versteht man
einen Spezialisten zum Beispiel, den Sie eingestellt haben, um als Experte vor
Ort fungieren zu lassen.
– Überprüfen Sie die Produktentwicklung und entwerfen Sie eine persönliche
Botschaft.
– Ihr Team ist motiviert und geschult. Das Team braucht einzigartige
Verkaufsargumente.
– Der Messestand ist professionell aufgebaut und angepasst an das zu verkaufende
Produkt.
– Konzentrieren Sie sich auf die Gesprächspartner anhand Aufgabenteilung
– Ausgehändigte Informationen dienen als Chance für einen Nachkontakt
– Sie sollten die Nachbereitung des Messeauftritts gründlich planen
– Vergessen Sie niemals das Fazit und die Auswertung der Kunden nicht.

Fazit:

Ein Messetraining führt zu mehr Umsatz, weil Sie selbst und Ihr Personal für den Messetag bestens gewappnet sind. Schulungen und Coaches schaden nie, sondern frischen das schon bestehende Wissen etwas auf. Ein Unternehmen kann nur überleben, wenn er genügend Kunden hat und genau das ist das Ziel, was Sie mit einer Messe erreichen wollen: Die Kundenanzahl soll wachsen und weiterhin Ihre Produkte bestellen und an Freunde und Familienmitglieder weiterempfehlen. Alles in allem kann man also sagen, dass ein Messetraining, ein motiviertes Team, ein gut durchdachtes Konzept, wie auch Planung ihr Unternehmen auf der Messe gut aussehen lassen werden.

Über mich